Kiedy karty kredytowe wchodziły do powszechnego obiegu, ich operatorzy prowadzili ciekawą batalię z właścicielami sklepów i stacji benzynowych w Stanach Zjednoczonych.
Kiedy karty kredytowe wchodziły do powszechnego obiegu, ich operatorzy prowadzili ciekawą batalię z właścicielami sklepów i stacji benzynowych w Stanach Zjednoczonych. Każda transakcja kartą wiązała się z koniecznością zapłaty na rzecz operatora prowizji, którą sprzedawcy szybko przenieśli na klientów, różnicując cenę tych samych towarów w zależności od sposobu płatności. Klienci gotówkowi płacili więc za napój dolara, a klienci, którzy dokonywali transakcji kartą, za ten sam napój dopłacali 3 centy. Broniąc się przed negatywnym odbiorem kart w społeczeństwie amerykańskim, lobby kredytowe wpadło na prosty, ale genialny pomysł. Formuła „dodatkowa opłata za płatność kartą”, która zdobiła każdą amerykańską ladę sklepową, zmieniła brzmienie na „rabat za płatność gotówką”. Co tam się tak naprawdę wydarzyło?
Przyjrzyjmy się dwóm poniższym pytaniom.
Czy przyjmiesz zakład, w którym ktoś proponuje Ci 10% prawdopodobieństwa wygrania 95 zł i 90% prawdopodobieństwa utraty 5 zł?
Czy zapłacisz 5 zł za los, który daje 10% prawdopodobieństwa wygrania 100 zł i 90% braku jakiejkolwiek wygranej?
Z punktu widzenia czystej ekonomii te dwa przykłady niczym się od siebie nie różnią. Zarówno w pierwszej, jak i drugiej sytuacji, wybieramy między dużym ryzykiem zmniejszenia stanu posiadania o 5 zł, a mniejszą szansą zarobienia 95 zł. Mimo tego, zdecydowana większość osób odpowiada twierdząco na pytanie numer dwa. Ludzki umysł o wiele łatwiej zaakceptuje poniesiony koszt pustego losu niż ewentualną stratę wynikającą z rezultatu zakładu.
Być może dlatego tyle osób nadal gra w gry hazardowe (w 2017 roku deklarowało to 67% Polaków*), a jednocześnie tak niewiele osób inwestuje wolne środki chociażby w fundusze inwestycyjne. Mimo, że szansa na trafienie szóstki w lotto wynosi 1 do 14 milionów (0,0000072%), nasz umysł paradoksalnie bardziej akceptuje koszt takiego losu niż nieporównywalnie mniejsze ryzyko utraty środków przy inwestycjach.
Architektami wyboru są dziś instytucje, korporacje, rządy, ale również działy HR czy zarządy firm, ponieważ mają wpływ nie tylko na ilość dostępnych opcji, ale i na sposób ich wyboru. Komórki kształtujące politykę personalną czy kulturę organizacyjną mają coraz większe przełożenie na istotne decyzje swoich pracowników. Decyzje te mają z kolei swoje wymierne konsekwencje w niedalekiej lub dalszej przyszłości. Richard H. Thaler nazywa tę rolę terminem “Nudge” (z ang. impuls, szturchnięcie, popchnięcie w dobrym kierunku). Tworzenie torów do podejmowania dobrych, zabezpieczających przyszłość decyzji stanie się już niebawem kluczowym wyzwaniem dla działów personalnych. Instytucje finansowe oraz HR powinny być w kwestii emerytur dla swoich pracowników i klientów tym, kim jest przewodnik dla zagubionego w nieznanym miejscu turysty.
Czy przed ramami interpretacyjnymi trzeba się bronić? Uważam, że świadomość istnienia tego zjawiska i rozumienie przyczyn jego powstawania pomoże nam w podejmowaniu lepszych i bardziej konsekwentnych decyzji. Zarówno tych konsumenckich, jak i tych dotyczących zwykłej codzienności. Dyrektywa Omnibus jest dobrym wstępem do „systemowej” obrony przed framing effect. Być może kiedyś zobaczymy w kasynach napisy określające prawdopodobieństwo przegrania pieniędzy w danym dniu?
Łukasz Buczyński
Menedżer Regionu ds. Planów Emerytalno-Kapitałowych, TFI PZU SA
Ekspert w dziedzinie finansów osobistych w życiu prywatnym i zawodowym. Absolwent Szkoły Głównej Gospodarstwa Wiejskiego w Warszawie. Posiada 14-letnie doświadczenie w branży produktów emerytalnych, IT oraz szkoleniowej. Architekt projektów rozwojowych dla branży HR, opartych o systemy informatyczne. Z TFI PZU SA współpracuje od 2020 roku.
Miłośnik podróży do Stanów Zjednoczonych, w szczególności zachodnich parków narodowych.
Nota prawna
Źródła:
*zgodnie z informacją wskazaną w artykule opublikowanym pod linkiem: www.money.pl/gielda/wiadomosci/artykul/totolotek-dwoch-na-trzech-polakow-wydaje,251,0,2392571.html